近日，第十二届亚洲太阳能光伏创新技术展览会暨合作论坛/首届中国分布式及户用光伏品牌加盟展览会在上海跨国采购会展中心隆重召开。本次展会和论坛首次以分布式光伏为重点推介对象，吸引了大批户用光伏龙头品牌参展。爱康绿色家园作为户用分布式企业领跑企业，携最新推出的“爱康五好家电站”受邀参展。欧乐文化记者就企业新品和市场热点采访到爱康绿色家园总经理徐文科先生。

“全体系”原装领跑户用光伏品牌

据徐总介绍，爱康绿色家园在布局分布式光伏之初，定位就是非常清晰的，那就是必须打造一个全体系的，提供整个系统的解决方案基本的宗旨。在打造这个系统解决方案的时候，主要树立以下三大核心优势：第一个最主要的就是产业链的布局。爱康本身就是做配件起家的，所以配件也是目前行业内比较有实力的，所以在产业链方面，不管是支架，还是组件，还是逆变器，核心的东西都是严格把控的。产业链方面是爱康一个非常大的竞争优势。第二点就是金融服务。爱康是光伏企业里最具金融基因的这么一个光伏企业，他本身非常重视金融的一个产融结合发展。在最开始设置的时候，就有一个金融板块，推出光伏贷产品，提出了一个原生金融的理念。同时外部也和其他银行慢慢的合作，充分利用好金融服务，这是其他企业媲美不了的。第三点是售后服务。爱康绿色家园将售后服务放在企业里面，不甩给经销商，真正都给消费者以保障。

爱康从去年正式创立爱康绿色家园分布式品牌，比同行的品牌都要稍早一些。包括今年年初推出爱康“五好家电站”，也是想创立一个直接消费者品牌。让最主要的目标群体--广大农村消费者不光联想起“五好家庭”的怀旧情节，更重要的是让五好家电站更加深入人心针对市场，目前公司重点推介三款产品。第一是经典产品钻石系列(蓝钻、黑钻两种组件类型)，主要解决我们大部分农村平屋顶和斜屋顶光伏电站的安装，它将解决农村百分之七八十的光伏电站需求。第二个是时尚美观的光立方系列---光伏阳光房，这个产品主要的技术难点是解决漏水和支架结构的问题，解决了这个问题以后，就是一个非常成熟和稳定的产品。第三个是“轻享”系列，主要是1KW以下小型化的微逆产品，应用于小面积屋顶，只需要4块组件，总价不超过1万块钱，即可享受绿色能源产品。

金融和互联网的翅膀助力分布式光伏快速发展

谈及爱康绿色家园的未来规划和当前市场的现状，徐总特别提到金融和互联网对分布式光伏发展的重要性，也是爱康绿色家园未来重点布局的地方。他提到，当前爱康光伏贷在行业是比较知名的。有媒体称爱康是唯一一家用自有金融来解决光伏贷产品的企业还是比较准确的。下一步会把光伏贷产品进一步丰富，有可能不仅限于C端，B端也会考虑，包括工商业，都用自有的金融来解决这个事情。同行业其他厂家应该不具有这个优势。产融结合是最重要的一点。

第二点，就是互联网，如果将分布式加上一对翅膀，一个翅膀就是金融，另一个翅膀就是互联网。互联网这个思维必须从现在就开始植入。比如说解决客户体验的问题。就现在整个分布式光伏户用的客户体验是非常差的。很多客户因为麻烦，不愿意做了。反复打电话，这么多事都解决不了。等一两个月装不上去。我们想通过互联网开发一套系列产品，能够确实解决这个问题。每个节点可视化。这个也是我们做重点部署。2018年我们会延续强化这两个方面，给分布式加上一对翅膀。

持续爆发增长下的户用光伏未来极具想象

当被问及明年市场预测问题时，徐总充满了信心。2018年认为至少是翻翻级的增长，如果光伏扶贫力度继续提升，认为增长三倍都有可能。从行业属性和方向角度，徐总说，这个行业目前是靠国家补贴生存的一个行业，其实本身压力也是比较大的。靠国家补贴生存，天天看人家脸色，背后其他的行业还会对你指指点点。其实是希望行业能够自我造血，补贴哪天取消的时候，还能生存，那就厉害了。所以现在就要开始做布局，要想到补贴取消的那一天，你要做哪方面的创新和改革，第一，要把产品的属性做一个重新的认识。如果是单纯的一个金融属性的话，必须加一些消费属性在里面。目前看这个非常难。那怎么去加这个消费属性，将来真的是跟储能相结合的时候，真正不用依靠电网和补贴，和储能结合，储能产品下降，真正是所需要的。通过各种手段，激发更多的这种消费的属性，这是将来发展的必然趋势。

对话爱康绿色家园总经理 徐文科

论渠道经销商

记者：现在我们爱康绿色家园对经销商合作伙伴，有哪些帮扶措施?

徐文科：除了门头、车体以及其他促销的一些费用，我们会分担一部分的比例外，其他包括培训，人员的设置，物资的构成，仓储等方面我们都会有一些指导。比如说一个初入行业的经销商和我们合作，他对光伏行业不懂，但是他有这个意愿，有基本的资质，公司经过审核之后感觉他满足我们的要求，那我们基本上30天让他对这个行业了解，自己会做，这是我们基本的一个设置，所以对经销商的帮扶，最大的还是对他一个培训体系的输出，就是教会他怎么干，将来他自己会干。

记者：目前爱康绿色家园做的好的标杆经销商有哪些特点?

徐文科：首先是相关的方面一些理顺了。政府层面的补贴，电网沟通的比较顺畅了。第二方面就是他坚持我们的一些策略。不要想着天上掉馅饼，不犹豫，不纠结，一户一村的跑，只要坚持做下去，大部分都有效果。

论品牌商和拼装商

记者：拼装商、劣质的低价市场和现在我们品牌商竞争的时候，我们有什么观点让经销商选择我们，有什么理念要传达给他们?

徐文科：我觉得就是看趋势，浙江嘉善最近发布的文件，非常严苛。他相当于对整个厂家和经销商的资质要求，包括质保的期限，材料等规定的特别细。这传递一个什么观念呢，就是将来如果你想拼凑，有可能真的并网都并不上去。因为你不符合规范。 但是你如果用品牌，品牌帮你把这些东西都梳理好了，拿过来以后这方面都不会成为障碍。所以我也有这个观念。将来有可能家用光伏，就几个品牌巨头，占领大部分的市场份额。拼凑的越来越没有市场。这个方面肯定是大势所趋。从浙江发布的这个文件来看，浙江一直走在前头，将来国家肯定是往这条路来走的，肯定越来越规范。越来越严格，对品牌商保护就越来越大。

论团队建设

记者：现在团队建设中遇到最大的难题是什么?

徐文科：我觉得是找到匹配的人员比较难。因为我们对人员的要求高，因为这个事情还是比较辛苦，你必须能吃苦，另一方面，你还得有这种渠道思维，我要人其实有两个标准：既懂渠道又懂光伏，如果两者不能兼得的话，那我首选懂渠道的人。我认为你如果想把分布式布局到千家万户，你靠一个公司企业的几百人，上千人是不够的，所以想选择懂渠道的、能力又强的人是比较困难的。我们上半年基本上把核心岗位的核心人员基本上都培训完成了。现有人员能满足我们团队3-5年需求问题不大。

论坛同行竞争

记者：我们现在针对行业同行都在发布新的品牌和产品，我们如何看待?

徐文科：我觉得是好事。现在同行都做分布式。从用户角度来说，对整个行业的繁荣是非常有好处的。我们希望大家更多的重视分布式，针对分布式设置更多的东西，让消费者能够深入人心，他能感觉到分布式不再是那种三无产品，至少有个品牌支撑点能支撑。这个品牌做个备书，所以这方面对行业的繁荣是有好处的。