5月19日消息，第四届新浪金麒麟（13.000, -0.24, -1.81%）保险高峰论坛暨2021慧保天下保险大会在京召开，信泰人寿总裁谭宁出席并发表演讲。

信泰人寿总裁 谭宁

谭宁在演讲时表示，现在快递行业几百万、上千万的劳动力量级，和保险行业千万级的代理人差不多。但是快递员的人均收入比保险营销员要高。“快递行业是劳动密集型，保险行业也是劳动密集型，做保险干不过送快递，怎么去体现专业性？”

谭宁指出，其实保险的专业逻辑、销售的专业性还是比较高的，寿险营销是世界上最难的一门销售。目前的状况是行业共同的痛点。要升维、要转型、要升级，怎么来解决这样一些问题，需要大家共同去思考。

以下为发言实录：

谭宁：各位来宾，大家上午好！非常荣幸这次被大会邀请来给大家做一个发言。我是今天第五位发言者，前面几位发言的都是我心目中的大公司，头部险企，是非常有背景的实力非常强大的企业。信泰实际上是一家小公司，历史上也出过一些问题，规模不大，到去年信泰的总资产规模刚刚突破1000亿，刚刚进入能够自我循环的和起步的初期阶段。信泰过去两年也是在做一些思考和探索，过去几年整个行业都在提转型发展。前面几位领导也都在这方面做了一些阐述，大家所面临的问题是共同的。刚才主持人说我入行20年，其实不止，已经超过30年了，可能他是为了把我的年龄说小一点。从我接触保险已经有33年了，所以是行业老兵，进入行业很早。经历了整个行业的发展过程，近几年，特别是2018年以来，整个行业出现了巨大的变化。我觉得，中国寿险业的发展有一个非常重要的力量或者说一只手的驱动，就是监管之手。2018年以后发生了一些变化，监管对整个行业在产品上的政策策略，包括渠道的发展，都有一些指导性的意见。

对于任何一家企业来讲，经营都离不开几个关键词，首先是定什么样的战略？在战略之下要思考你的客户是谁，你给客户提供什么样的产品和服务，通过什么样的渠道去给客户提供这样的产品服务，最后以什么样的运营和系统来支撑整个公司的运作。因为时间有限，所以我会关注在渠道方面。做寿险我们一直在讲渠道为王，确实渠道对于保险公司来讲是非常重要的，我们经常讲客户、产品、渠道、运营。过去这些年，渠道在寿险的发展过程中起到了非常重要的作用，包括2000年以后的银保，这几年专业的经代，还有互联网。时代在发展，我们的渠道也在发生变化，在这里跟大家一起来看一下这些变化。

这是2015年到现在的一些数据，整个寿险四大渠道，前一段时间中保协专门有一个数据分析发布，大概2000多亿。互联网的业务在这里面是有点交叉的，这可能是监管口径的数据，银保监公布的数据，有直销、有个人代理（也就是我们讲的个人营销），有专业的代理和专业的经纪，还有其他兼业的渠道。到去年，包括从这几年的趋势来看，2018年个险渠道在整个渠道中占比是最高的，达到了59%。银保渠道处于低点，占30.59%，直销一直比较稳定。经代渠道整体占比的规模不高，不超过3个百分点。

再看看各个渠道这些年的清单。比如个险，主要是看它的新单，新单+续期加在一起是什么样子。看看新单变化的趋势，个险发生一个有意思的现象，2020年回到了2016年原保新单的水平。这里我要说明一下，可能这里面有些产品结构的影响，比如万能险，万能险是不统计在原保费里面的，今后有了数据我们可以再做进一步分析。新的会计准则出台以后，个险渠道2017年达到了4200亿，2018年负增长，2019年基本持平，2020年是负增长，今年一季度从原保新单的角度，个险也是有稍微的负增长。再看一下银保的趋势，其实银保的趋势是比较好的，银保从2017年到去年平均增速百分之二十三点多。截止到2020年，这几年一直是向上的，2018年有点特殊，新的19号文对银保产品做了规定和要求，对期缴产品和银保保费规模的占比做了要求，所以2018年发生了一些变化，产品也出现了一些调整。银保趸交型的产品很有意思，从2018年开始银保的趸交业务都是在3000多亿，比2017年下降了差不多一半。这几年从银保渠道来看，大家把趸交作为一种业务，现在作为一种资源，很多保险公司作为开拓的资源型业务，所以都是限额限量销售的，但是期缴是没有额度的。这两年专业的经代行业，2019年相对特殊，有产品的因素，4.025养老金产品退市，带来了四季度的高峰。但是把这两年平均来看，两年的复合增长率达到了30%以上，差不多40%的复合增长率。专业的中介跟我们的个险是类似的，他的销售模式和作业模式。

信泰在这个行业也是差不多的状况，时间关系不讲了。我们所遇到的问题跟行业所产生共同的问题也是一样的。还有一个角度也跟大家一起来分析一下，行业集中度的问题。现在寿险公司有90多家，今年的主题是“回归”与“分化”，我个人觉得在寿险销售方面90家公司是有分化的。这张图，上面是渠道的C5是什么样的占比，个险头五家公司占到整个市场的接近80%，这就是个险的特点。C10就是做个险的公司，我们初步统计大概有五六十家，前十名占比大概90%。这是现状，未来会是什么样可以进一步探讨。所以个险的集中度非常高，相对来说平台也会非常高，但这是历史形成的原因。1992年中国大陆开始引入个人营销制度，到现在马上快30年了。刚刚讲的C5都是2000年以前的公司，有二十几年渠道的经营，是二十几年积累下来的，我们公司成立到现在也才十几年，是后来者，还有不到十年的公司。

银保非常有意思，银保的集中度是最低的，银保的C5和个险的C5其实是不太重叠的，包括C10重叠的并不太多。我觉得是有分化的，大家在渠道的选择和定位上有所差异。银保大家进入的是比较多的，C10的占比也是不到60%，也就是前十家的市场份额集中度。从后面的规模来看，我们看到的数据，包括今天到现在，大家都是比较密集的，期缴规模在30亿左右，除了C5、C10超过了这个数，这样的新单公司是很多的。所以大家在这个赛道还是有比较多的集中的。经代总体规模比较小，所以它的C5和C10也是不太一样的，跟前面两个渠道头部公司、中部公司也是有分化的。它的集中度比银保要集中一些，比个险相对分散一些。互联网跟经代有点类似，但是互联网数据统计的模式不太一样，需要进一步做区分。

痛点大家都是有一些共识的，特别是今天一些大的公司也都谈到个险渠道，队伍的发展是一个核心，做个险就是发展队伍、发展组织。随着人口红利的丧失，队伍发展越来越困难，而且队伍的收入也相对比较低。刚才有一位领导也在讲说现在快递行业也是吸引了几百万、上千万的劳动力，跟我们千万级的代理人也差不多。但是我了解到快递行业的人均收入比咱们是要高的，做保险干不过快递，它也是劳动密集型，我们也是劳动密集型，但是你做不过快递，怎么去体现你的专业性，其实保险的专业逻辑、销售的专业性还是比较高的。我们原来说寿险营销是世界上最难的一门销售，确实这样的状况是我们现在的痛点。要升维、要转型、要升级，怎么来解决这样一些问题，也是大家要共同去思考的。银保渠道整体的发展，目前的态势，包括这几年跟同业交流，大家的认知和信心还是比较强的。刚才吴茜总讲银保的春天是不是要来的，我觉得开始萌芽了，但是还是有一些问题要去解决，要升维，它的春天比个险看得要更清晰一点，要反复思考怎么来做。经代、互联网属于新兴的渠道，还没有完全定型。专业的中介非常多，根据监管的数据是有2000多家，确实是鱼龙混杂，这里面也隐藏着很大的风险。2013年整个行业就出现过风险，给专业经代带来致命的打击，这两年这些问题过去了，未来还会不会再来，谁都说不准。对于专业的经代怎么防控好风险，特别是中低端代理人的流动带来的风险会更大。

最后是简短的思考。个险的管理模式从分级式管理逐步向垂直型管理转型。我是做个险出身，大公司是五级管理，总分中支，下面还有乡镇，以前有些公司搞过乡镇管理。在以前的时代不一定是错的，但是随着时代的发展，特别是科技的运用、科技的发展、移动互联的发展，这种管理模式是需要去升级的，而且也具备条件了。原来你要培训代理人，不到现场去怎么去招他，怎么去培训他，这是一个很重要的科技的变化，使我们有这种能力去做管理上的升级。最近银保监也在做调研，也推出了类似的独立代理人的制度，也就是原来金字塔型的组织架构，好处大家多明白，但是存在的问题大家也清楚，未来怎么去打破、怎么去改变。归根到底来讲，寿险营销还是非常专业的职业化事情，所以我们的队伍怎么朝着专业化、职业化的方向去转变。经代和银保，包括互联网，都有自身的特点需要我们大家一起来升维，适应未来的发展。